3P Bydlení → Blog → 6 varovných signálů špatného realitního makléře
Výběr realitního makléře je klíčový pro úspěšný prodej nemovitosti. Toho, co by se během prodeje nemovitosti mohlo pokazit, je celá řada. A v sázce jsou zpravidla vaše celoživotní úspory. V tomto článku vám představíme 6 varovných signálů, které vám ukážou, že byste se měli obrátit na jiného makléře.
V České republice působí zhruba 14 000 realitních makléřů, což je samo o sobě málo říkající číslo. Každý z nich musí mít certifikaci a vázanou živnost. To znamená, že o tomto oboru zpravidla něco vědí. 90 % ze všech těchto makléřů prodá pouze 6 nemovitostí za rok. Podle našeho názoru mají tito makléři ještě jiné zaměstnání nebo zdroj obživy, protože prodej 6 nemovitostí ročně důstojnou obživou není. To jen tak na úvod pro zajímavost.
Ze všech těchto makléřů si můžete vybrat, když se rozhodnete prodat svou nemovitost. Pravděpodobnost, že sáhnete vedle, se zdá být vysoká. Proto jsme připravili 6 varovných signálů, které vám zahlásí, že byste se měli obrátit na někoho jiného.
Pokud váš makléř slyší tento pojem poprvé, rovnou od něj dejte ruce pryč. Za nás je technický audit nemovitosti naprostý základ, ať se jedná o rodinný dům, byt ve starším činžovním domě nebo garáž. A co to vlastně je?
Audit nemovitosti je služba, která detailně popisuje a hodnotí skutečný stav nemovitosti. Díky auditu ušetříte v budoucnu peníze, starosti a případné komplikace se stranou kupující. Takový audit nemovitosti zpravidla zahrnuje fyzickou prohlídku nemovitosti makléřem, který zhodnotí technický stav a celkový vzhled nemovitosti. Dále zahrnuje zhodnocení právního stavu nemovitosti a tedy kontrolu veškerých potřebných dokumentů, například list vlastnictví, stavební povolení, kolaudační rozhodnutí, nájemní smlouvy, věcná břemena, odhalení černé stavby a podobně. V rámci auditu makléř navrhne úpravy či vylepšení nemovitosti, které zvýší její atraktivitu a hodnotu. Také se tomu říká home staging.
Nevysvětlil vám makléř zákonné povinnosti prodávajícího (PENB průkaz, předání výkresů aktuálního stavu nemovitosti, záruka 5 let na skryté vady a tak dále)? Pak mu jde jen o jeho provizi a vy jako klient ho bohužel nezajímáte.
Jistě máte nějakou představu o prodeji své nemovitosti. Špatný realitní makléř vám vše odkýve a udělá, co mu řeknete. Jenže to není cesta k úspěšnému prodeji nemovitosti. Naopak obchod se může protáhnout nebo také nemusí vůbec dopadnout, ať už se jedná o špatně nastavenou cenotvorbu, nedostatečnou propagaci nebo nepřipravenost nemovitosti k prodeji.
Dobrý realitní makléř vám naslouchá s velkou dávkou empatie. Zjistí, jaké jsou vaše potřeby, ale na druhou stranu on je profesionál a ví, co bude fungovat a co nikoliv. Jeho role je být vaším průvodcem po celou dobu. Své názory podkládá argumenty na základě svých zkušeností, které opírá konkrétními příklady. Nejčastějším varovným signálem bývá situace, kdy makléř odsouhlasí prodejní cenu navrženou prodávajícím, a to i přesto, že je nereálně vysoká.
Osamělí hrdinové patří do filmů. Makléřina je týmová práce a bez dalších oborových specialistů se kvalitní makléř neobejde. Pokud si sám sestavuje inzerát, tak dejme tomu. Ale pak tu máme další specifika obchodu, jako je příprava smluv a další právní služby, výkonnostní marketing, fotografie a videoprohlídka, půdorysy, vizualizace a tak dále. V jednom člověku je to zaprvé téměř nemožné a za druhé to jistě nebude tak kvalitní, jako když se každé činnosti věnuje specialista.
Fotí váš makléř nemovitost na mobil? Pak to znamená, že nevěnuje dostatek energie profesionální prezentaci. To se zákonitě podepíše na výsledné prodejní ceně, protože o nabídku bude mnohem nižší zájem a většinou se dříve nebo později musí s cenou dolu. S tím se pojí další komplikace, které se dozvíte níže.
My považujeme spolupráci s dalšími oborovými specialisty za standard. Při prodeji nemovitosti spolupracujeme s fotografem, kameramanem, střihačem, scénáristou, právníky, finančními specialisty a dále s lidmi na výkonnostní či obsahový marketing, s web designery, grafiky a dalšími kreativci. Je to pro nás samozřejmě dražší, než kdybychom si vše dělali svépomocí, ale jednak ušetříme spoustu času, který můžeme věnovat tomu, co umíme, a jednak se nám to vrátí, protože nemovitost se lépe a zpravidla rychleji prodá a naše dobře odvedená práce je vidět.
Tím se dostáváme k dalšímu bodu, který souvisí s tím předchozím. Makléř, který není ochotný investovat do prodeje vaší nemovitosti, zkrátka není profesionál. Ušetřené peníze za profesionální propagaci se projeví na celkovém výsledku, tzn. pomalém prodeji a postupném snižování ceny. Také během celého obchodu ukazuje, jakým způsobem pracuje. To může ovlivnit, zda ho klienti budou doporučovat dále, či nikoliv. A sami jistě víte, že doporučení od někoho, koho dobře znáte, má mnohem větší váhu než jakákoliv jiná prezentace.
Pracuje váš makléř bez exkluzivity? Rozlučte se s ním. Neexluzivita bude v tomto případě pro vás znamenat, že makléř nebude do nabídky investovat, protože by riskoval, že nemovitost prodá někdo jiný. On by tak přišel o vložené peníze na marketing, home staging a tak dále. Neexkluzivita není pro vás výhodou. Právě naopak. Případně má váš makléř podivné a netransparentní podmínky ve zprostředkovatelské smlouvě, které nedokáže vysvětlit? Pak je to jasný signál jít o dům dál.
Dalším problém může být, když makléř dělá rozdíly mezi dražší a levnější nemovitostí. Zpravidla to může být z důvodu, že se řídí výší provize z prodeje, kterou ve většině případů definují procenta z prodejní ceny. Líbila se vám prezentace makléře vily s velkým pozemkem, ale při prodeji vaší garsonky je jeho přístup úplně jiný? Vyměňte ho. Přitom z logiky věci by měla být práce makléře přinejmenším srovnatelně kvalitní v obou případech.
Příliš nízká provize znamená (nikoliv, že získáte za svou nemovitost víc peněz), že se můžete potýkat s nízkou kvalitou služeb. S čímž se pojí i to, že možná ani neprodáte v dohledné době. Například spokojí se váš makléř s provizí 2 % vč. DPH? Raději se obraťte na někoho jiného. Sami si můžete zkusit zhodnotit, zda se z takové částky dá zaplatit celý tým lidí a marketing nemovitosti, aby makléři ještě něco zbylo. Standardní výše provize se pohybuje kolem 5 % bez DPH.
Nebo naopak nabízí vám makléř, že si nechá jako provizi celou částku, která bude nad dohodnutou prodejní cenou? Pak věřte, že vaše nemovitost má mnohem větší cenu, a makléř to dobře ví. Může si tak přijít i na milionové částky na provizi. Tuhle praktiku bohužel běžně používají i největší realitky v ČR. Tak se nenechte oklamat.
Doby, kdy na každou nemovitost čekalo nejméně deset zájemců, jsou momentálně pryč. Dnes nestačí pouze umístit inzerát na Sreality a jiné portály. Práce realitního makléře je především o marketingu – tedy alespoň část do té doby, než se rozběhne obchod s kupujícím. Pokud to váš makléř má jinak, nejspíš jste sáhli vedle.
Prezentace nemovitosti je pro nás dnes klíčovým prvkem. Díky ní se můžeme dostat například i k lidem, kteří zatím o koupi nemovitosti ani neuvažovali, a dokážeme je přesvědčit. Navíc více zájemců o nemovitost může vést k vyšší ceně. Součástí marketingu při prezentaci nemovitosti je mimo zaběhlých standardů například vlastní web nemovitosti, propagace na sociálních sítích (Facebook, Instagram, YouTube a další), originální videoprohlídky, výkonnostní marketing (PPC reklama ve vyhledávačích a v obsahové síti) a spousta dalších činností.
Mrkněte se, jak vypadá prezentace nemovitosti v našem podání:
Dělá váš makléř placený marketing na sociálních sítích nebo pouze vkládá inzerci do skupin, kde je inzerce zdarma? Příspěvek ve skupině uvidí cca 3 % z počtu uživatelů dané skupiny, takže argument, že skupina má 30 tisíc členů, nic neznamená. Příspěvek totiž uvidí průměrně 2,5-10 % aktivních uživatelů, kterých je cca polovina z celkového počtu sledujících.
Na webu nemovitosti se potenciální zájemce může soustředit jen a pouze na dům či byt prodávajícího, prostor není limitován omezeními realitních serverů. Můžeme tak při zpracování vymyslet úplně cokoliv.
Bohužel tento fakt zjistíte zpravidla až v pozdější fázi, kdy to může mít i fatální důsledky na celý prodej nemovitosti. Ale všimnout si můžete již prvních signálů. Tím prvním je, že vám makléř bez hlubší analýzy ihned kývne na prodejní cenu, kterou navrhujete. To souvisí i s druhým bodem v tomto článku, ale problematika cenotvorby je trochu složitější.
Cenu nemovitosti definuje hned celá řada faktorů, z nichž představa prodávajícího je sice důležitá, ale nikoliv klíčová. Vstupují tam i další faktory, jako druh nemovitosti, její stav, lokalita, aktuální poptávka a nabídka a tak dále. Prodávající chce obvykle prodat nemovitost za co nejvyšší cenu. Makléř s přístupem „vždycky můžeme jít s cenou dolů“ může dostat vaši nemovitost mezi takzvané ležáky.
Nemovitost s nastřelenou cenou odradí případné zájemce, kteří inzerát přeskočí a půjdou hledat dál. Ve chvíli, kdy makléři dojde, že se nikdo neozývá, musí jít s cenou dolu. A to vyvolává pochybnosti případných zájemců, kteří si říkají, že tam bude asi nějaký problém, když to nikdo nechce a když to pořád zlevňují. Mrkněte na náš článek Proč je špatně naceněná nemovitost problém?
Správně nastavená cena je klíčem k úspěšnému prodeji nemovitosti. To by měl kvalitní makléř zkrátka vědět.
Na závěr bychom ještě rádi podotkli, že fakt, že makléř dělá svou práci dlouho, neznamená, že ji dělá dobře. Platí to obecně ve všech profesích. Realitní trh a s ním související obory se neustále vyvíjejí. I zde platí, že mladý ambiciózní makléř, který má dobrý přehled, bude pro vás lepší volbou, než někdo, kdo dělá makléřinu dvacátým rokem ze setrvačnosti.
Přejeme vám šťastnou ruku při výběru realitního makléře. Ale kdybyste přece jenom chtěli jít na jistotu, víte, kde nás najdete.
